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后疫情时代下迷惘的直播卖货与救赎(下)

  首先是选品,不外乎十六个字:老幼避开、医护不碰、奢侈绕道、售后勿沾。

  老幼避开,指的是尽量不要在直播卖货中带一些老年人或者婴幼儿的产品,最简单的例子就是吴晓波的15罐奶粉,吴晓波事后回忆时,也表明了自己花了很大的功夫做选品,请教了不少业内人士,找的也都是能令自己满意的产品,但还是折在了这罐奶粉上。

后疫情时代下迷惘的直播卖货与救赎(下)-梦幻科技

  不仅仅是直播卖货,普通的电商经营在有关老幼的市场中,都会显得格外谨慎,因为牵扯到老人和婴儿的产品往往会更在消费决策上更为冷静,对于短短几分钟介绍的直播卖货模式来说,很难撼动。

  医护不碰,也是一个道理,医用品不仅仅吃品牌、吃安全,还吃习惯。对于医用品来说,一般都会谨遵医嘱,在医生指导下购买,或者是久病成医,高医用品消耗的用户也有着自己的品牌购买习惯。

  尤其是在后疫情时代下,我们见了不少的假口罩、趁乱取利的事情,自然也会对这种产品更为冷静看待,很难由直播卖货引发购物的虚火,而且这类产品一旦出现问题,后果是炸裂的。

  奢侈绕道,指的是一定不能选择单价较高的产品,奢侈品更是碰都不要碰。薇娅之前直播卖劳斯莱斯豪车,优惠100多万,但最终一辆都没卖出去;李湘也有直播卖货貂皮大衣,在场人数显示由162万人,但是却没有一位下单。

  而且有数据显示,在直播卖货的热销品中,超过7成的商品价格都在40元以下,而价格超过60元的热销产品仅仅只有1成,而且这些热销产品大多也局限在服饰鞋包、美容护肤、床上用品、食品饮料等。

  售后勿沾,指的是一些高概率产生售后问题的产品不要碰,这个售后指的更多的不是维修,而是退货。

  像一些猎奇的产品,什么火锅味的牙膏,榴莲味的香水等,抛去猎奇口味,这些产品不算小众,但加上这些前置条件,这些产品只是昙花一现的产品,容易通过直播引发购买欲,但很容易引起用户实际体验不满。

  还有像生鲜食品、鲜花等产品,这些产品最重要的就是新鲜,无法经历长期物流的折腾,更容易产生售后问题。像之前罗永浩卖的玫瑰花,就出现大批量的不保鲜、品质问题,虽然到最后有所补偿,但毕竟亡羊补牢,是为不美。

  其次是转化,讲究的是安全性与转化率的平衡。

  转化率上,做饮食内容的网红卖食品、做美妆内容的网红更好卖口红这是很简单的道理,也是很多人认为的契合度。但风险率上,饮食内容的网红如果卖视频翻车了、美妆内容的网红卖的口红翻车了,这就是不是一次交易事故,而是网红生涯的事故了。

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  越是专业垂直的失误、失信,就越容易被放大,之前的B站游戏区一哥敖厂长,以颇为针砭的内容风格倍受粉丝推崇,但因为收钱营销大肆鼓吹一款国产主机游戏,但粉丝买后发现上当,游戏质量与视频内容天差地别,直接造成了其数年积累的口碑破裂,一度导致其数月内容难产,直至今日其内容下方仍有追责者忿忿不平。

  不过也有例外,那就是有些涉及到好事、涉及到公共利益的事去做直播卖货,可以说风险极低。

  比如6月底,南昌青山湖区的一位区委副书记、区长就蹭了一把直播卖货的热度,从政坛一跃到了商坛,在直播间里推销起了本地特产,搞了个“云购青山湖”,几十分钟里就实现了成交订单6171笔、累计成交金额21.6万元的不错成绩。

  你像这种性质的直播卖货,不管有没有数据、流量兜底一说,人家就是在带动当地经济发展,帮助当地产品推销,这个出发点与起点高度就摆在这,就算最后数据不好看、土特产没有那么优秀,也不会有什么风险。

  最后是收费,与厂家共荣辱、同进退,才是长远之道。

  利益往往是最直接也最重要的矛盾爆发点,正如之前股票交易所的手续费与印花税一般,经过了几十年的调整才达到一个令双方满意的度,之前印花税上调到千分之三都能引起股市震动崩塌,这个度的把控将会是直播卖货收费上未来很长一段时间的发展方向。

  这也是一个很考究的问题,自己花了几万甚至几十万上了一期直播的几分钟,却只换来了毛毛雨的订单,这种收支不平衡是导致直播卖货口碑崩塌的直接原因。

  也因此对于想要长远的从事直播卖货事业的主播、明星、网红们,得舍去这种风险全在厂商的一锤子收费方式,进行CPS(Cost Per Sales,即通过实际的销售量进行收费),或CPS+CPM(Cost Per Mille,即按照千次曝光进行计算收费)的收费模式,与厂家共荣辱、同进退,才好长远发展。

  正如红旗原则所说那般,这些负面信息就像是红旗一样飘扬,提供服务的主播、明星、网红们就不能装做看不见,最终还会侵害到主播与平台方的声誉,如何在后疫情时代下挽救口碑,长远发展,才是今后直播卖货系统开发的重中之重,远比鹦鹉学舌、东施效颦来得重要。

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