直播卖货系统开发趋势,为什么说直播卖货是七伤拳(三)

三、如何最大降低它对自身的伤害?

  了解了直播是记“七伤拳”,也知道了什么时候最适合发挥它的威力,接下来我们再来聊聊如何最大降低它对于自身的伤害。

  当前直播卖货模式对于品牌最主要的伤害在于:长期大幅度的促销折扣,会给消费者形成一种外部刺激,即他们会把“捡便宜”当成购买的原因。

  这种外部刺激会造成依赖,一旦价格回归正常,将失去消费者的购买,甚至是对品牌的喜爱。

 直播卖货系统开发趋势,为什么说直播卖货是七伤拳(三)-梦幻科技

  那么,要降低这种伤害的根本做法就有两种了:

  一种是降低外部刺激,取而代之的是尽可能通过内部刺激,即产品本身的卖点勾起你的需求,再去引导下单;

  另一种是把外部刺激“合理化”,即这些促销折扣不是无缘无故给你的,一定是因为某一个理由才有的。

  这两种做法中,从短期来看,第二种会比较容易实现。

  1. 尽可能降低外部刺激,增强直播本身对于内容种草的强大优势

  所谓降低外部刺激,不是说要完全取消直播中的促销折扣,而是要更多回归到直播本身的作为最富有感染力的内容种草形式,以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优势。

  就如前面第一部分有带到一点的:还是有一部分看直播的用户,是被主播所阐述的产品卖点种草,然后又看到恰巧今天有折扣就购买了。

  我们要做的就是尽量把看直播卖货的模式往这个方向引导:先靠产品卖点激发购买动机,再用促销折扣收割。

  而不是本末倒置,像大部分主播一样三言两语介绍完产品后,就开始“宝宝们,今天买这个真的超便宜,只要xxx,快来下单吧”。

  当然要做到这点,并不容易,因为电商主播千千万,水平也参差不齐,我们不能要求他们一夜之间都能像李佳琦、薇娅这样,在直播中有超强的种草和收割能力。

  以下两条可供主播们慢慢学习:

  1)足够透彻的核心卖点阐述

  李佳琦为了打动观看直播的用户,除了真人演示来体现他的专业性之外,还会准备多种趣味演绎,来展示和产品核心卖点相关的特性。

  比如,有一次为了讲一个行李箱怎么结实耐用,他就真的在直播间,亲自踩到箱子上蹦起来,画面变得很有趣味性,不仅把卖点演绎清楚了,还能粘住用户继续观看,停留时间越长,越有可能产生消费。

  2)足够亢奋的直播状态

  看过李佳琦、薇娅,或者其他头部电商主播的人都能感受到,他们直播中时刻处于一种亢奋的状态。用户看到他们充满激情地卖力推荐,就比较容易被调起情绪。再辅助最后的优惠信息,情绪被推到高潮,离购买也就不远了。

 直播卖货系统开发趋势,为什么说直播卖货是七伤拳(三)-梦幻科技

  2. 把外部刺激“合理化”,给直播中的促销折扣特有的名号或理由

  另外一种比较简单,也是品牌能够自己掌握的,降低伤害的方法就是:把外部刺激“合理化”,给直播中的促销折扣特有的名号或理由。

  这样的做法会让消费者觉得:哦,原来他们家是因为这个才有促销折扣的,并不是每次都有的。

  能把直播中促销折扣“合理化”的做法有以下几种:

  1)特定的时间点

  比如:品牌周年庆、超级品牌日/欢聚日、双11、世界杯夺冠……

  当主播告诉用户,品牌是因为这些特定的时间点,给大家准备了优惠的时候,就会降低消费者对于促销折扣的长期依赖。

  2)特殊行为要求

  比如:直播中的这个福利是针对品牌会员才有的,用户关注店铺后可以领大额优惠券;现在加入购物车的用户,5分钟后可以享受直降优惠;直播观看用户达到100万的时候,品牌会发放1万元红包,需要大家邀请更多用户进到直播间……

  上述这些特殊行为要求,不仅能外部刺激促销折扣“合理化”,有时候还会收获附加价值,比如店铺粉丝量、加购量、进店UV等。

  3)特定的产品

  直播中告诉消费者,促销折扣只针对少部分特定的产品,比如:反季款、试用装、限码款等,就会降低消费者对外部刺激的长期依赖。

  总结

  本文主要讲了三件事:网红直播卖货是记“七伤拳”、什么时候最适合发挥它的威力,以及如何最大降低对自身的伤害。

  当你看到大家都纷纷找李佳琦、薇娅这些头部网红做电商直播,也忍不住跃跃欲试的时候,希望你能清楚明白自己的目的从而选择合适的时机,并运用文章提到的几种方法最大降低对于自身的伤害。

联系我们

13751415268

853408942

:853408942@qq.com

:9:30-22:30

QR code